أفضل 5 استراتيجيات تنمية الأعمال باستمرار
أفضل 5 استراتيجيات تنمية الأعمال باستمرار
كتب الكاتب الأمريكي الشهير ويليام س. بوروز ذات مرة أنه "عندما تتوقف عن النمو، تبدأ في الانهيار."
وبالنسبة للشركات، من الصعب التفكير في وصف أكثر ملاءمة لدورة حياتها. بعد كل شيء، في الصناعات التي لديها أي منافسة، يجب أن تنمو الشركات باستمرار لتجنب تجاوزها من قبل الآخرين.
لكن تحقيق حالة من النمو المستمر للأعمال ليس بالأمر السهل. إذا كان الأمر كذلك، فكل شركة ستكون قادرة على القيام به - ولن تكون هنا بطبيعة الحال لتقرأ هذا المقال.
الحقيقة هي أن هناك مجموعة متنوعة من الأساليب التي تم اختبارها على مدار الوقت وثبتت فعاليتها - يمكن للشركات استخدامها - لتحقيق حالة من النمو المستمر واللانهائي. من خلال تجميعها معًا لتشكيل خطة نمو واحدة شاملة، يمكن لأي شركة أن تضع نفسها على طريق النجاح المستدام على المدى الطويل.
استراتيجيات تنمية الأعمال باستمرار
فيما يلي خمس من أفضل استراتيجيات تنمية الأعمال التي يمكنك استخدامها لـ تنمية الأعمال بشكل مستمر.
1. الاستثمار في تنمية المواهب
إذا نظرت إلى بعض أكثر الشركات نجاحًا في العالم، فستلاحظ أن معظمها لديها شيء مشترك. إنها أنها تبذل قصارى جهدها لجذب أفضل المواهب المتاحة ومساعدة موظفيها على تحسين مهاراتهم باستمرار.
والسبب في ذلك بسيط: لن تذهب الشركات إلا بقدر ما يمكن لموظفيها حملها. بعبارة أخرى، فإن العمال الأفضل والأكثر قدرة يعني المزيد من الإنتاجية والمزيد من النمو.
في الواقع، يُقرّ 72% من قادة التعلم والتطوير (L&D) بأن التعلم والتطوير أصبحا أكثر أهمية لمنظماتهم. لهذا السبب، فإن إحدى الاستراتيجيات الرئيسية التي يمكن للشركات استخدامها لتحقيق النمو المستمر هي الاستثمار بكثافة في برامج تنمية المواهب.
من خلال القيام بذلك، يمكنهم تحقيق بعض الأهداف المهمة للغاية، بما في ذلك:
تحسين أداء القوى العاملة: مساعدة الشركة على تحقيق مكاسب في الإنتاجية.
مواءمة مهارات القوى العاملة مع احتياجات العمل: التأكد من أن الأعمال التجارية تدفع مقابل العمال القادرين على أداء المهام المهمة من الناحية التجارية.
تحسين مقاييس المشاركة والاحتفاظ: إبقاء الموظفين مهتمين بعملهم ومنع مغادرتهم أو تقليل الارتداد بالشركة.
خلق مسارات للتقدم: منح الموظفين فرصًا وظيفية إضافية من خلال الترقيات الداخلية (بناء على اكتساب مهارات جديدة).
بشكل عام، تعزز برامج تطوير المواهب عالية الجودة جميع جوانب عمليات الأعمال تقريبًا. وهذه طريقة ممتازة لخلق نمو مستدام طويل الأجل.
2. إنشاء مسار مبيعات
مهما كانت وجهة نظرك، لا يمكن للشركات أن تنمو إلا إذا كانت لديها الوسائل المالية للقيام بذلك. وهذا يعني أن معظم الاستراتيجيات التي تعمل على تحسين النتيجة النهائية للأعمال التجارية هي استراتيجيات مؤيدة للنمو.
ولكن هذا لا يعني أن كل جهد لتحسين الأداء النهائي مؤهل كـ استراتيجيات تنمية الأعمال و تهيئة الظروف اللازمة للنمو المستمر. على سبيل المثال، من الممكن تحسين النتيجة النهائية عن طريق خفض عدد الموظفين، ولكن هذا هو الانكماش وليس النمو.
لتشجيع النمو، من الضروري البحث عن طرق لزيادة التدفقات النقدية دون زيادة النفقات العامة بشكل كبير. وبالنسبة لمعظم الشركات، هذا يعني تحسين أداء المبيعات.
تتمثل إحدى طرق قيام الشركة بذلك في الاستثمار في تنمية قسم المبيعات الخاص بها، ومنحها الموارد اللازمة لتحديد العملاء المحتملين الجدد ومتابعتهم. هذا من شأنه أن يخلق النمو، ولكن يمكن أن يأتي بتكلفة كبيرة.
بدلًا من ذلك، من الأفضل إنفاق هذا الاستثمار على بناء مسار تحويل المبيعات وضبطه باستمرار. يعد القيام بذلك طريقة ممتازة لتحسين المبيعات بشكل مستدام دون إضافة قدر كبير من النفقات العامة ولأسباب متعددة.
أوًلا، هو أن التحكم في المبيعات يساعد على تحسين عائد الاستثمار لجهود التسويق التجارية. يقوم بذلك عن طريق توجيه العملاء المحتملين الجدد إلى عملية محددة بوضوح مصممة لتؤدي إلى التحويلات.
ثانيًا، يساعد مسار المبيعات على تقليل الوقت الذي يقضيه فريق المبيعات في المهام غير القيمة. يمكنهم التركيز على متابعة العملاء المحتملين الذين هم أكثر قابلية لعمل عمليات الشراء.
ثالثًا، يساعد مسار المبيعات على زيادة الكفاءة في عملية البيع. يمكن للشركات تتبع تقدم العملاء المحتملين من خلال المسار وتحديد أي مناطق تحتاج إلى تحسين.
رابعًا، يساعد مسار المبيعات على إنشاء علاقات أفضل مع العملاء. يمكن للشركات التعرف على احتياجات العملاء وتقديم حلول مناسبة لهم.
من خلال بناء وصيانة مسار مبيعات فعَّال، يمكن للشركات تحسين مبيعاتها بشكل مستدام دون إضافة قدر كبير من النفقات العامة.
يمكن أن يسمح تحسين الإنفاق التسويقي بهذه الطريقة للأعمال التجارية بإنفاق أقل على تسويقها دون المساس بالنتائج. أو الأفضل من ذلك، أنه يسمح لهم بإنفاق نفس المبلغ من المال مع الحصول على نتائج أفضل في المحصلة النهائية.
يساعد مسار تحويل المبيعات أيضًا على ضمان وجود عملاء متوقعين دائمًا يتحركون خلال عملية البيع، مما يزيد من احتمالات التدفق المستمر للمبيعات المكتملة. هذا النوع من اتساق الإيرادات هو الذي يجعل من الممكن للشركات أن تنمو. إنه يخلق أساسًا ماليًا يسمح للشركة بالتفرع إلى أسواق أخرى وخطوط أعمال جديدة وآمنة مع العلم أن عملياتها الأساسية ستظل قوية.
لكن ليس هذا كل شيء. ستؤدي إعادة توجيه جهود المبيعات لدعم مسار تحويل المبيعات أيضًا إلى تحسين الكفاءة في قسم المبيعات بأكمله.
على سبيل المثال، يسمح للشركة بتكريس أفضل مواهب المبيعات لديها – نجوم رجال البيع، إذا صح التعبير - للعملاء المحتملين الذين تم إعدادهم مستعدون للشراء. هذا هو أفضل استخدام ممكن لوقت هؤلاء البائعين، ويؤدي دائمًا إلى المزيد من المبيعات. وبعد ذلك، يمكن لبقية موظفي دعم المبيعات بعد ذلك التركيز على الحفاظ على تقدم العملاء المحتملين خلال عملية البيع. هذا يعني أنه سيساعدون العملاء المحتملين على فهم المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة، وتقديم المعلومات اللازمة لهم لاتخاذ قرار الشراء.
خلاصة القول هي أن الاستثمار في إنشاء مسار مبيعات يهيئ الأعمال التجارية لنمو الإيرادات الخاصة بها على المدى الطويل، وهو شرط أساسي للشركة لتحقيق نمو شامل مستمر.
3. اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات
في الماضي، اعتمد قادة الأعمال على حد سواء على الحدس بقدر ما يعتمدون على أبحاث السوق عند اتخاذ قرارات تجارية مهمة. كان هذا هو الحال بشكل خاص عند تقييم أفكار المنتجات الجديدة أو فرص التوسع في السوق. وهذه هي أنواع القرارات التي ترتبط مباشرة بآفاق نمو الأعمال.
المشكلة هي أن اتخاذ القرارات الخاطئة في تلك المجالات يمكن أن يؤدي إلى خسائر مالية كبيرة، والتي في حد ذاتها يمكن أن تقوّض عملية النمو. وعندما تكون هذه الأخطاء مكلِّفة للغاية، يمكن أن تؤدي إلى حاجة الشركة إلى التراجع عن عملياتها من أجل البقاء. وهذا يعني أن قادة الأعمال الذين يتطلعون إلى خلق نمو مستمر لا يمكنهم تحمل الخطأ في كثير من الأحيان.
يمكن أن يؤدي الاعتماد على الحدس وحده عند اتخاذ قرارات تجارية مهمة إلى نتائج عكسية. من المهم أن تستند هذه القرارات إلى أبحاث السوق والبيانات المالية والتحليلات الأخرى.
يمكن أن تساعد أبحاث السوق في تحديد احتياجات العملاء واتجاهات السوق. يمكن أن تساعد البيانات المالية في تقييم إمكانيات النمو وتحديد المخاطر المالية المحتملة. يمكن أن تساعد التحليلات الأخرى في تحديد أفضل السبل للوصول إلى العملاء وتحقيق أهداف النمو.
من خلال الجمع بين الحدس والبحث والتحليل، يمكن لقادة الأعمال اتخاذ قرارات تجارية أكثر ذكاءً وحكمة لزيادة فرص نجاحهم.
مما هو جلي تمامًا هو أن قادة الأعمال لا يحتاجون إلى الاستمرار في الاعتماد على الحدس لتوجيه قراراتهم. في هذه الأيام، يمكنهم اللجوء إلى مجموعات ضخمة من البيانات التشغيلية والمبيعات للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرارات الصحيحة. ولكن للقيام بذلك، يتعين على الشركات أن تستثمر استراتيجيًا في عملية البيانات والتحليلات.
يمكن أن توفر البيانات والتحليلات رؤى ثاقبة حول سلوك العملاء واتجاهات السوق وأداء الأعمال. يمكن أن تساعد هذه الرؤى قادة الأعمال في اتخاذ قرارات تجارية أفضل، مثل:
- تحديد الفرص الجديدة لـ تنمية الأعمال.
- تحسين الكفاءة التشغيلية.
- خفض التكاليف.
- تحسين تجربة العملاء.
- زيادة رضا العملاء.
من خلال الاستثمار في البيانات والتحليلات، يمكن لقادة الأعمال اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وزيادة فرص نجاحهم.
أول شيء يحتاجون إلى استكشافه هو إنشاء فريق تحليلات داخلي. سيضمن ذلك أن الشركة لديها الموهبة المناسبة لوضع بياناتها في العمل.
لكن ليس هذا كل شيء. من الضروري أيضًا الاستثمار في التدريب اللازم للتأكد من أن صانعي القرار الرئيسيين لديهم المهارات التحليلية لوضع رؤى مستمدة من البيانات لاستخدامها في عملياتهم التداولية. بمرور الوقت، يجب أن ينتشر الجهد إلى جميع مستويات عمليات العمل.
في النهاية، يجب أن يكون الهدف هو إنشاء والحفاظ على ثقافة تعتمد على البيانات التي تعلم كل ما تفعله الشركة. هذه هي أفضل طريقة لتحسين احتمالات نجاح كل خطوة توسعية تتخذها الشركة - مما يخلق نوعًا من الاستقرار الذي يغذي فترة من التوسع المستمر.
4. إنشاء خطة تنويع
بغض النظر عن الصناعة، هناك طريقان فقط للنمو المستمر. الأولي هو الهيمنة على السوق. في هذا السيناريو، تأتي فرصة النمو من التفوق على كل شركة أخرى في السوق وابتلاع حصتها فيه. لكن الحقيقة هي أن هناك حدودًا طبيعية للنمو يمكن أن تولدها هيمنة السوق.
لبرهنة ذلك، لا أوقع دليل من قصة عملاق التجارة الإلكترونية أمازون. ففي عام 1994، استهدفت الشركة احتكار سوق مبيعات الكتب عبر الإنترنت. وفعلت ذلك في النهاية بل وأكثر من ذلك، مما دفع متاجر الكتب المادية إلى انقراض حتمي. ولكن بحلول عام 1998، أصبح من الواضح أن مبيعات الكتب لن تدعم الشركة منفردة.
هذا ما دفع أمازون إلى اتباع المسار الثاني المحتمل للنمو المستمر: وهو التنويع. لقد أضافوا الموسيقى وألعاب الكمبيوتر إلى كتالوج منتجاتهم - والباقي، كما يقولون، هو التاريخ.
اليوم، تبيع أمازون كل شيء يمكن تخيله تقريبًا. لقد أصبحوا أيضًا أكبر مزود لخدمات التخزين السحابي في العالم وقاموا ببناء شبكة لوجستية لا يُعلى عليها.
تقدم قصة أمازون درسًا قويًا حول ما يلزم لخلق نمو مستمر. وهذا هو السبب في أن أي شركة تبحث عن استراتيجية نمو طويلة الأجل يجب أن تضع خطة تنويع في وقت مبكر من حياتها قدر الإمكان. النقطة المهمة هي مراقبة مجالات التوسع المستقبلية المحتملة التي ستوفر للأعمال المساحة التي ستحتاجها للنمو.
ليس من الضروري، بالطبع، أن تهدف إلى التنويع مباشرة من البداية. في الواقع، غالبًا ما ينصح رواد الأعمال من ذوي الخبرة بعدم القيام بذلك، وبدلًا منه ينصحون الشركات الناشئة بالتركيز على نهج تدريجي للتنويع بدلًا من صياغة خطط معقدة طويلة الأجل.
لكن الانتقال الدائم إلى منتجات جديدة وأسواق جديدة (عندما يكون ذلك ممكنًا) هو وسيلة ممتازة لتنمية شركتك باستمرار.
5. استكشاف قنوات توزيع جديدة
في كثير من الحالات، تبدأ الشركات في الاستثمار في تطوير منتجات جديدة بمجرد أن تعتقد أنها قد وصلت إلى الحد الأقصى من مبيعات منتجاتها الحالية. وهذا منطقي. توفر المنتجات الجديدة وسيلة لزيادة المبيعات وحتى توسيع قاعدة عملائك. لكنها لا تخلو من المخاطر.
تطوير منتجات جديدة يعني إنفاق المال. وإذا لم ينجح منتج جديد، يتم فقدان الاستثمار الأوَّلي دون إنشاء أي فوائد ذات مغزى. لهذا السبب غالبًا ما تكون فكرة أفضل بكثير للشركات أن تبحث بدلًا من ذلك عن قنوات توزيع جديدة لمنتجاتها الحالية التي أثبتت جدواها.
مثال ممتاز على ذلك في العمل هو التوسع الأخير لشركة Allbirds في مجال البيع بالتجزئة. لقد بدأوا حياتهم كعلامة تجارية للأحذية المستدامة عبر الإنترنت فقط - وهو سوق سيطروا عليه في السنوات الأخيرة. لكنهم سرعان ما أدركوا أن طريقهم الأكثر أمانًا للنمو هو عرض منتجاتهم في متاجر البيع بالتجزئة بالإضافة إلى سوقهم عبر الإنترنت.
تسمح لهم هذه الخطوة بتوسيع مبيعات منتجاتهم الأساسية من خلال عرضها على المزيد من الأشخاص. كما ساعدهم ذلك على زيادة المبيعات بين العملاء الحاليين، حيث أبلغت العلامة التجارية أن المتسوقين الذين زاروا منافذ البيع بالتجزئة عبر الإنترنت والفعلية انتهى بهم الأمر إلى إنفاق 1.5 مرة أكثر من المتسوقين الذين زاروا أحدهما فقط.
استخدام مجموعة من القنوات هو أفضل نهج. من خلال تحليل البيانات المتعلقة بالسوق المستهدف للشركة وتفاعلها مع المنتج أو الخدمة، يمكن اختيار قناة التوزيع المثلى قبل الاستثمار. أحد أكثر المجالات المتنامية هو الهاتف المحمول، حيث يتصل 90% من مستخدمي الإنترنت عبر جهاز محمول، ويعد موقع الويب للجوال الذي يمكن الوصول إليه وسريع الاستجابة أمرًا أساسيًا لتوسيع إيرادات الشركة مع استمرار زيادة استخدام الهاتف المحمول.
خلاصة القول هنا هي أن إيجاد طرق جديدة لتوزيع المنتجات التي تحظى بشعبية بالفعل - وبالتالي التي أثبتت جدواها - غالبًا ما يكون طريقة أقل مخاطرة لخلق النمو. وعندما يتم تنفيذها بشكل جيد، يمكن أن تصبح حجر الزاوية في استراتيجيات تنمية الأعمال و النمو المستمر للشركة.
أفكار أخيرة
في نهاية اليوم، لا يمكن لأي مشروع تجاري البقاء لفترة طويلة إذا لم يتمكن من العثور على مسار للنمو. ولكن هناك فرق بين تحقيق النمو وتحقيق النمو المستمر.
لا يتطلب الأمر الكثير لتحقيق الأول وأحيانًا يحدث ذلك بشكل طبيعي. لكن تحقيق هذا الأخير يتطلب تخطيطًا دقيقًا والكثير من الجهد.
تقدم الاستراتيجيات الخمس المفصلة في مقالنا السابق طريقًا للنمو المستمر وتنمية الأعمال. لكن من الأفضل استخدامها معًا. بهذه الطريقة، تمنحك خطة شاملة لتحويل الأعمال التجارية إلى محرك نمو بإمكانات غير محدودة. وعندما يتم تنفيذها إلى تمامًا، فحدود شركتك هو عنان السماء!
استراتيجيات تنمية الأعمال يمكن الاستعانه بها نحو تطوير العمل
